Реклама профессиональной косметики в Google и Яндекс: +17 100 заказов за 3 месяца

  • Ниша: производство и продажа профессиональной косметики для волос, лица и тела
  • Регион: Россия
  • Особенности: высокая конкуренция, сложная модерация рекламных кампаний, сложность анализа и оптимизации рекламы из-за особенностей целевых страниц
  • Срок работы: 3 месяца
  • Цель: увеличение количества продаж на маркетплейсах, повышение узнаваемости бренда.

Собрали семантическое ядро. Запустили рекламу в РСЯ и КМС. Проводили постоянное тестирование для повышения эффективности. Получили 17 100 заказов за 3 месяца.

Результаты работы PPC-специалистов Netrocket за 3 месяца

Результаты работы PPC-специалистов Netrocket за 3 месяца

1 Задача

В Netrocket обратилась российская компания, занимающаяся производством профессиональной косметики. Клиент сам пробовал заниматься рекламой, но после первого месяца решил обратиться к специалистам. Изначально рекламу планировали запустить только в Яндексе, но после нашего предложения и тестов клиент принял решение запустить рекламу и в Google.

Требование, выдвинутое нашим PPC-специалистам, звучало так: показатель ДРР не должен превышать 70%.

* ДРР — процентное соотношение расходов на рекламу к доходу, который она принесла.

2 Что было сделано

Начав работу, мы столкнулись с тем, что рекламные кампании клиента вели на маркетплейсы: Wildberries и Ozon. Настроить на них отслеживание возможности не было.

Мы могли оценивать только общую эффективность работы, но не могли проанализировать результаты отдельных ключевых слов, групп объявлений, аудиторий и т. д. Поэтому пришлось отойти от привычных методов оптимизации и использовать для оценки эффективности рекламных кампаний инструмент Power BI.

Также мы столкнулись с угрозой бана нашей рекламы. В соответствии с законодательством, мозоли, натоптыши, акне тоже классифицируются как заболевания. Поэтому делать какой-либо акцент на лечебном эффекте косметики было нельзя.

Для начала мы выбрали несколько самых популярных товаров, по которым и начали работу:

  • Полностью пересобрали семантику по общим запросам, бренду и конкурентам.
  • Создали креативы для запуска рекламных кампаний в РСЯ и КМС.
  • Внесли изменения в карточки товаров на маркетплейсах в соответствии с требованиями Google и Яндекс.
  • Проводили тестирование: вносили небольшие изменения в кампании и оценивали эффективность.
  • Анализировали и отключали площадки с нерелевантным контентом.
  • Создали список исключаемых площадок для использования в будущих кампаниях.

По результатам первого месяца реклама в КМС и РСЯ показала заметно лучшие результаты, чем переходы из органического поиска. Кроме того, реклама положительно сказывалась на узнаваемости бренда. Клиент отметил повышение спроса на продукцию в розничных магазинах и снижение отказов со стороны клиентов, пришедших с ПС. Поэтому было решено сделать основной уклон на баннерную рекламу.

3 Оптимизация рекламных кампаний

В связи с тем, что привычное отслеживание эффективности РК на посадочной странице было невозможно, мы выстроили работу по оптимизации таким образом. Сначала анализировали данные по работе кампании за неделю. После вносили небольшие изменения в настройки и оставляли кампанию работать ещё на неделю. Затем сравнивали результаты этих двух недель: если изменения были положительными, новые настройки оставляли. Если результат был негативным, тестировали новую гипотезу.

Лучший результат нам принесло изменение стратегии назначения ставок на «Максимальное количество кликов» с ограничением по максимальной стоимости клика.

Примеры гипотез для тестирования, которые привели к положительным результатам:

  1. Отключение показа рекламы в приложениях.
  2. Добавление цены товара на баннер, заголовок, текст объявлений.
  3. Отключение ключевых фраз с определенными словами, например: «топ», «лучший», «стоимость», «эффективный».
  4. Снижение максимальной стоимости клика с 5 до 4,5 рублей.
  1. Корректировки ставок:
    • повышение ставок для поиска на мобильных устройствах: +20%
    • повышение ставок для женщин, возрастом 25–34 года: +30%
    • снижение ставки по Воронежской области: -20%, повышение ставки по Воронежу: +20%
    • повышение ставки для воскресенья и понедельника: +20%

4 Результат

За 3 месяца работы, благодаря рекламе, наш клиент получил больше 17 тысяч заказов. Мы продолжаем масштабировать рекламные кампании, чтобы ежемесячное количество продаж продолжало расти.

рост продаж компании-производителя профессиональной косметики

На графике хорошо видна разница между месяцем, когда клиент сам запустил рекламу (август) и месяцами, когда рекламой занимались наши PPC-специалисты (сентябрь — ноябрь).

Результаты рекламных кампаний:

Результаты рекламных кампаний для компании-производителя профессиональной косметики
  • Всего заказов: 17 100
  • Затраченный бюджет: 3 492 635 руб.
  • Средняя стоимость заказа: 204,24 руб.
  • Стоимость клика: 4,1 руб.

На данный момент мы приостановили все поисковые кампании и ведем только баннерную рекламу.

Несмотря на то что клиент первоначально отказывался от рекламы в КМС, по результатам мы видим, что Google приносит больше заказов по более низкой цене. Так же крайне важным для клиента стало то, что нам удалось получить более 80 млн. показов! Это положительно сказалось на узнаваемости бренда, что подтверждает увеличение продаж товаров офлайн более чем на 30%.

5 Выводы

Наш опыт показал, что можно вести эффективные рекламные кампании и получать большое количество продаж даже без точной аналитики. Очень важно работать не только над увеличением продаж, но и заниматься брендовой рекламой — это позитивно сказывается как на онлайн-, так и на офлайн-продажах.

Рекомендации от PPC-специалистов Netrocket при работе с подобными проектами:

  • Тестируйте различные источники трафика.
  • Экспериментируйте со стратегиями назначения ставок.
  • При выборе стратегии «Максимальное количество кликов» постепенно снижайте предельную стоимость клика.
  • Регулярно занимайтесь чисткой нерелевантных площадок, создавайте списки.
  • Тестируйте различные гипотезы по рекламе.
  • Занимайтесь оптимизацией, даже если это долго и приносит небольшие результаты.
  • Работайте над повышением узнаваемости бренда.

Понравился кейс?
Заполните заявку и мы прокачаем ваш бизнес.